Gorąca okazja. Czy warto inwestować na Bliskim Wschodzie?

Katar czy Zjednoczone Emiraty Arabskie?

Te dwa rynki różnią się od siebie i skalą, i dojrzałością. Zjednoczone Emiraty Arabskie (ZEA) są najbardziej zaawansowanym hubem w całym regionie, wspieranym przez międzynarodowe talenty oraz kapitał. ZEA są postrzegane jako brama na Bliski Wschód, bo – jeżeli chodzi o kulturę pracy – to dosyć zachodni rynek.

Natomiast Katar jest mniejszy, bardziej konserwatywny, mniej popularny i dopiero stawia pierwsze kroki w budowie ekosystemu startupowego. Pod względem dojrzałości rynku jest 10 lat za Emiratami. Nie ma też rozbudowanej sieci prywatnych inwestorów, która charakteryzuje rynek emiracki. Emiraty mają już pierwsze unicorny, dla Kataru to wciąż marzenie.

W obu krajach ponad 90 proc. mieszkańców to obcokrajowcy. Co ciekawe, Emiraty są interesującym miejscem dla startupów, a Katar dla branży Venture Capital. Rząd Kataru ma fundusze, które inwestują w inne VC-ki. Znany singapurski fundusz Golden Gate Ventures, mający w portfelu kilka unicornów np. Stripe czy Gojek na swoją siedzibę w regionie wybrał stolicę Kataru, czyli Dohę, właśnie ze względu na strategiczny dostęp do kapitału.

Skąd się bierze popularność tego regionu, zwłaszcza Dubaju, wśród przedsiębiorców?

Na pewno jednym z powodów jest styl życia, wygoda. Emiraty i Katar to najbardziej bezpieczne kraje na świecie – nie ma tu w ogóle przestępczości. Życie jest na bardzo wysokim poziomie, łącznie z usługami. Zatrudnienie osoby, która np. pomaga przy dzieciach, kosztuje bardzo mało i jest powszechne. 

Poza tym dosyć łatwo jest tutaj dostać wizę. Ten rynek się aktywnie rozwija, dużo firm przenosi tutaj swoje siedziby, więc te kraje po prostu potrzebują ekspertów. Kolejną rzeczą jest brak podatku dochodowego, czyli nasze brutto równa się netto. Podatki od firm istnieją, ale są kilkuprocentowe.

Czy Bliski Wschód stawia na startupy z własnego regionu, czy raczej rozgląda się za rozwiązaniami z Zachodu? Jak widzi projektowanie swojej infrastruktury?

Bliski Wschód korzysta z obu podejść. Nie ma tu mentalności oszczędzania. Jesteśmy na etapie wydawania pieniędzy, a nie szukania cięć. Lokalne rządy są bardzo otwarte na inwestycje z zewnątrz. Istnieją tutaj programy, które mają na celu ściągnięcie technologii głównie do Emiratów i Kataru. Przykładem tego jest Abu Dhabi i program Hub71, w którym zagraniczni founderzy dostają od rządu na swój startup ok. 300 tys. zł, mieszkanie za darmo na rok i biuro w WeWorku.

Abu Dhabi, Dubaj i Katar mają specjalne strefy ekonomiczne z ulgami podatkowymi.Oferują uproszczone przepisy i pełne prawa własności dla zagranicznych startupów, co stwarza dogodne warunki dla ekspansji. 

Dodatkowo Abu Dhabi jest przyjazne dla fintechów, a Dubai dla wszelkiego rodzaju startupów opartych o kryptowaluty. Ma on własną regulację, która jest jedną z najbardziej progresywnych na świecie – nazywa się VARA (Virtual Asset Regulatory Authority). 

Wspomniałaś, że Emiraty mają swoje unicorny. Możesz podać kilka przykładów jednorożców z regionu MENA (Middle East and North Africa)? 

Jeden z najgłośniejszych unicornów w Emiratach Arabskich to Careem – bliźniacza wersja Ubera założony przez Pakistańczyka i Szweda. 

Inny z unicornów, Souq.com.com, został założony przez Jordańczyka i Syryjczyka. To firma e-commerce, którą przejął Amazon. W Arabii Saudyjskiej unicornem została m.in. Tamara – lokalna Klarna, spółka założona przez Saudyjczyków.

Czy wśród lokalsów zakładanie startupów jest popularne?

To raczej wyjątki. Tutaj dużym prestiżem cieszą się prace związane z obszarem rządowym i korporacyjnym. Emiratczycy czy Katarczycy nie znają bezrobocia – mają zapewnioną pracę, a przy tym cenią sobie wygodę. Te prace są zazwyczaj na tyle dobrze wynagradzane, że rdzenni mieszkańcy nie mają żadnego powodu, żeby zakładać startup. Dla lojalnych mieszkańców ścieżka kariery i awansów jest prosta, a wynagrodzenia na tyle atrakcyjne, że nie ma powodu by angażować się w przedsiębiorczość. Dość popularne jest jednak inwestowanie w startupy przez osoby indywidualne.

Jakie startupy interesują teraz inwestorów na Bliskim Wschodzie?

Są to głównie rozwiązania B2B, bo B2C nie ma tu dużego potencjału – szczególnie w mniejszych krajach, takich jak Katar. Patrząc na zeszły rok, ponad 36 proc. kapitału popłynęło do fintechów. Drugą mocno doinwestowaną branżą jest healthtech, dlatego że lokalna służba zdrowia jest na bardzo wysokim poziomie i szuka kolejnych innowacji. Szczególnie medycyna estetyczna jest tu szeroko rozwinięta, a korzystanie z niej jest tak powszednie, jak u nas chodzenie do fryzjera.

Jeżeli chodzi o rozwiązania z sektora climatetech, na pewno bliskowschodni inwestorzy patrzą na startupy związane z wyłapywaniem dwutlenku węgla z powietrza. Jedna z ostatnich głośnych inwestycji emiracko-omańskich związana była z właśnie technologią wychwytywania dwutlenku węgla z powietrza, pompowania go pod ziemię i zamieniania w kamień. Zainwestowano także w startup, który zamienia bioodpady w materiał węglowy, który następnie dodawany jest do nawozów. To temat tutaj bardzo na czasie. Sama jestem w komitecie inwestycyjnym przy Doha Tech Angels – katarskiej sieci aniołów biznesu – i stamtąd głównie czerpię informacje o popularności branż. 

Czyli ZEA i Katar są zaangażowane w ekologię? 

Niewiele się w tej dziedzinie robi. Na przykład wciąż w sklepach powszechne są jednorazowe, plastikowe reklamówki. Klimatyzacja jest tutaj także na zewnątrz, więc 47 stopni nie jest nam straszne, ale to jest jakiś żart, jeśli chodzi o wspieranie zielonych rozwiązań. Poza tym normą są tu klimatyzowane farmy, na których pasą się krowy. Katar ma własną produkcję owoców i warzyw, a farmy wertykalne są bardzo popularne. 

Istnieje transport publiczny, ale nikt z niego nie korzysta. Poruszamy się głównie samochodem. Litr paliwa kosztuje tutaj złotówkę, więc nie ma zachęt do posiadania samochodów elektrycznych.

Oczywiście korporacje mają swoje normy, które muszą spełniać, dlatego te rozwiązania klimatyczne dotyczące B2B mają się tutaj dobrze i są fundusze, które głównie w to inwestują. Kraje mają także swoje ambicje – ZEA uruchomiły strategiczny program neutralności węglowej do 2050 r., stając się pierwszym krajem na Bliskim Wschodzie, który planuje obniżenie emisji o prawie 50 proc. do 2035 r. Realnie nie dotyka to jednak w żaden sposób „życia codziennego”. Nawet segregowanie śmieci nie jest tu obowiązkowe. 

Czy polskie startupy mogą być atrakcyjne dla bliskowschodnich inwestorów?

Jak najbardziej! Będąc w poprzednim funduszu, prowadziłam inwestycję w Dubaju naszego polskiego startupu Digital First AI. To był 2021 r. i o AI jeszcze niewiele się mówiło, ale jak zobaczyłam produkty Digital First AI, to stwierdziłam, że musimy w to zainwestować. I tak też się stało. To była największa inwestycja, jaką zrobiliśmy w ramach poprzedniego funduszu. Jeden z founderów Digital First AI przeniósł się do Abu Dhabi i dostał się do kolejnego programu akceleracyjnego w Emiratach Arabskich – wspomnianego Hub 71. 

Europa jest tutaj postrzegana jako centrum nowoczesnych badań rozwoju technologii, zwłaszcza w takich sektorach jak fintech, climatetech, sztuczna inteligencja czy opieka zdrowotna. Jednocześnie lokalne kraje bardzo doceniają jakość – i rozwiązań i naszych UX-owców oraz deweloperów. My w ogóle nie jesteśmy tutaj postrzegani jako polskie startupy, ale jako europejskie. I to naprawdę nam bardzo dobrze służy. Jednocześnie ściąganie europejskich startupów do regionu MENA często wiąże się z prestiżem. Katarczycy czy Emiratczycy czują się wyróżnieni, że mogą przyciągać najlepsze globalne talenty. 

Rozwiązania których polskich startupów mogłyby się świetnie sprawdzić na Bliskim Wschodzie?

Na pewno Booksy. Nie ma tutaj podobnej aplikacji. Poza tym Blik, choć co ciekawe, tutaj możesz komuś wysłać pieniądze po prostu przez aplikację taką jak Uber. Myślę, że przydałyby się także rozwiązania z zakresu cyber security, ponieważ jest tu ogrom oszustw, wyłudzenia danych, np. poprzez kliknięcie w link. Wiem, że w Polsce też jest to bardzo duży problem, ale tutaj jest on jeszcze większy. Przez to, że zaufanie do systemu jest wysokie, ludzie niestety częściej się nabierają na oszustwa internetowe. 

Prowadzisz bloga. Ostatnio napisałaś, że dla Seedstars wartością dodaną po inwestycji jest wzrost. To nie jest zbyt popularne wśród funduszy.

Startup sam w sobie jest wzrostem – to go głównie odróżnia od tradycyjnego biznesu. Startupy od pierwszego dnia są zaprojektowane w taki sposób, żeby były skalowalne i aby szybko rosły, więc my jako fundusz im w tym pomagamy. Taka filozofia nie jest popularna, bo większość funduszy, szczególnie w Europie, skupia się na jakimś regionie. W takim przypadku, lepiej jest oferować wsparcie w takich dziedzinach jak zatrudnianie i znajdowanie talentów czy budowanie społeczności wokół funduszu. Nam – jako funduszowi inwestującemu praktycznie na całym świecie – na rynkach wschodzących trudno byłoby wyegzekwować taką strategię. Zdecydowaliśmy się oferować wsparcie w obszarze wzrostu, ponieważ jest to uniwersalna potrzeba każdego zespołu. 

Cały proces wsparcia odbywa się na trzy sposoby. Po pierwsze, mamy specjalistę (Entrepreneur in Residence), który przekazuje naszym spółkom portfelowym know-how, czyli wszystko, co muszą wiedzieć, jeżeli chodzi o pozyskiwanie klientów, budowanie rozpoznawalności czy maksymalizowanie zysków z tych klientów.

Po drugie, każda z naszych spółek dostaje doradcę, którego my nazywamy Growth Partnerem. To osoba, która pracowała lub pomagała przy skalowaniu jakiegoś unicorna w Europie albo w Stanach. Więc w ten sposób robimy transfer wiedzy z globalnych unicornów na rynki wschodzące. 

Trzecia rzecz, to pomoc naszym spółkom portfelowym w tworzeniu synergii. Często mamy spółki oferujące bardzo podobne produkty na zupełnie niekonkurencyjnych rynkach, ponieważ jedna jest np. w Indonezji, a druga w Brazylii, więc kontaktujemy je ze sobą, żeby wymieniały się doświadczeniami czy rozwiązaniami problemów.

W jakim tempie inwestujecie w Seedstars? 

Wszystko odbywa się głównie przez internet, łącznie z telefonami referencyjnymi do byłych pracodawców lub klientów spółek, które analizujemy. Mamy zaufaną osobę na każdym kontynencie, która robi dla nas research, abyśmy mieli pewność, że dana inwestycja ma sens i nie jest oszustwem. Jesteśmy w stanie zamknąć inwestycję w tydzień. 

Mój fundusz inwestuje w co najmniej dwa, trzy startupy miesięcznie, co jest niewyobrażalnym tempem dla polskich funduszy, które walczą z papierologią. Zazwyczaj w Polsce, w większości przypadków trzeba udać się do notariusza, a my w większości przypadków podpisujemy SAFE, czyli Simple Agreement for Future Equity – taką standardową umowę skonstruowaną przez Y Combinator. Mój największy szok kulturowy po przeniesieniu się z polskiego funduszu do zagranicznego, to właśnie szybkość zamykania inwestycji i mała liczba zaangażowanych w to prawników.

O jakich różnicach kulturowych powinni pamiętać polscy founderzy? Czy to prawda, że kobieta musi zakryć ramiona podczas rozmowy online z inwestorem z ZEA lub Kataru? 

Musi. Islam odgrywa bardzo ważną rolę w życiu codziennym i biznesowym, stąd właśnie ważny jest ubiór. Może ten strój nie jest tak restrykcyjny w Dubaju, który jest bardzo zachodni, ale w Rijadzie, w Katarze, czy w Abu Dhabi trzymajmy się lepiej bardziej konserwatywnych stylizacji. Zakryte ramiona i spodnie do ziemi, najlepiej luźne, są mile widziane. 

Warto także zwrócić uwagę na zwyczaje związane z modlitwami. W czasie ramadanu mamy skrócone godziny pracy, więc nie umawiamy się po godz. 15. Wtedy nasz lokalny partner może mieć gorszy humor, bo nie jadł i nie pił od rana. Ramadan jest martwym okresem na robienie biznesu. Jeżeli jesteśmy na kolacji z lokalnym partnerem, z szacunku do muzułmańskiej kultury nie wypada zamówić sobie lampki wina do kolacji, mimo że w restauracjach są one dostępne. 

Najczęściej spotykanym nietaktem, który widzę w międzykulturowych sytuacjach, jest podawanie przez europejskiego mężczyznę ręki kobiecie. W kulturze arabskiej to kobieta pierwsza wyciąga dłoń i decyduje, czy chce się z mężczyzną przywitać czy tylko kiwnąć głową. 

A wracając do spotkań online – praktycznie niemożliwe jest tu zrobienie biznesu online. Tutaj biznes robi się twarzą w twarz, bo zaufanie i lojalność są najwyższymi wartościami. Bardzo często startup z gorszą propozycją, ale będący na miejscu, wygra z superrokującym startupem, który przylatuje tutaj od czasu do czasu. Pokazanie przywiązania do Bliskiego Wschodu jest dużo lepiej odbierane przez miejscowych, inwestorów i potencjalnych klientów niż wspaniała technologia. 

Jeżeli ktoś nie jest zdecydowany na przeprowadzkę, to na pewno będzie musiał bardzo często przylatywać – raz na trzy miesiące to za mało! O ile sama inwestycja dzieje się zwykle dosyć szybko, o tyle relacje tutaj buduje się długo i jest to bardzo ważny proces.