Podnieść ceny i nie stracić klientów

Z tekstu dowiesz się m.in.:

• Jak podnieść ceny produktów bez utraty klientów?
• Kiedy najbezpieczniej zmieniać ceny? 
• Czy szczerość w relacji z klientem się opłaca? 
• Czy warto zmniejszać porcje w restauracjach? 

Cały tekst znajdziesz w My Company Polska lub po zalogowaniu z aktywnym dostępem do wszystkich treści na portalu mycompanypolska.pl

Od marca 2020 r. koszty prowadzenia działalności gwałtownie wzrosły. Pojawiły się zakłócenia w łańcuchu dostaw, niedobory siły roboczej, gwałtowny wzrost popytu, podniosły się ceny przeróżnych surowców, energii i transportu. Słowem wszystko zdrożało. W wielu krajach, w tym w Polsce, doszło do rekordowej inflacji.

Na dodatek w naszym kraju premier ogłosił Polski Ład i zarządził obniżenie VAT na produkty spożywcze z 5 proc. do 0 proc., przekonując, że dzięki temu klienci zapłacą mniej za jedzenie. Jakby tego było mało, na sklepy nałożono obowiązek informowania o tej obniżce swoich klientów.

W wielu sklepach na drzwiach wejściowych pojawiły się więc kartki z takimi informacjami: „Do 31 lipca VAT na produkty spożywcze obniżony z 5 proc. do 0 proc. Jednocześnie informujemy, że cena gazu do ogrzewania sklepu wzrosła o 300 proc., energia elektryczna o 200 proc., a ponadto wzrosły koszty pracownicze, składki ZUS, a inflacja rośnie każdego dnia”. W ten sposób sklepy chcą pokazać klientom, jakie są realia rynkowe.

Tyle że takie komunikaty nie wystarczą, jeśli firmy chcą przetrwać. W takiej sytuacji wielu przedsiębiorców decyduje się podnieść ceny swoich produktów. W czasach, kiedy wszyscy mamy mniej pieniędzy, to dość ryzykowna praktyka. Chyba że się do niej dobrze przygotujemy.

Kiedy zmienić ceny

Allan Dib, autor bestsellera „Plan marketingowy na jednej stronie” i coach biznesowy, radzi, by przedsiębiorcy stosowali się do zasady „powyżej 80 proc.”. Chodzi tutaj o współczynnik konwersji – jeśli ten wynosi 80 proc., czyli na pięciu klientów trafiających do sklepu, czterech z nich robi zakupy, możemy bez obaw dźwignąć ceny. Dib uważa, że nie należy podnosić cen, jeśli mamy niższy współczynnik konwersji.

Kolejnym argumentem za wyższą ceną jest tzw. postrzegana wartość. Jeśli to, co oferujemy, ma dla klienta wysoką wartość, będzie on mniej wrażliwy na cenę. Przykład? Wyobraźmy sobie, że oferujemy konsole do gier i jako jeden z nielicznych sklepów mamy je na stanie. Dla klienta, czyli gracza, taka konsola ma dużą wartość i chętnie zapłaci za nią nieco więcej. Jeśli zaś sprzedajemy przeciętnej jakości pomidory i dźwigniemy ceny, klient może zrezygnować z zakupu, bo łatwo znajdzie podobny produkt w niższej cenie w innym sklepie. Łatwiej podnosić ceny produktów, które są relatywnie słabo dostępne i mają dużą wartość dla klienta niż ceny produktów łatwo dostępnych, które w dodatku wszędzie są niemal takie same.

Starajmy...